La succursale française de la banque anglaise veut devenir la banque de référence des Français détenant de 50.000 à 1 million d'euros d'actifs financiers. Barclays veut se faire une place de choix sur le marché de la clientèle aisée disposant de 50.000 à 1 million d'euros d'actifs financiers, gagnant un revenu annuel d'au moins 50 000 euros (80.000 euros pour un ménage). « Notre objectif est de devenir la banque spécialiste de cette clientèle qui réunit 56% de l'épargne financière en France, qui se sent de plus en plus insatisfaite par la banque de détail et s'estime traitée de façon non différenciée, et qui, pourtant, est demandeuse de conseil », déclare Tony Blanco, directeur général adjoint de Barclays France.
A mi-chemin entre la banque de détail et la banque privée
En fait, la succursale française de la banque anglaise veut adresser les épargnants qui n'ont pas accès à la banque de privée, plutôt positionnée dans les grandes métropoles régionales et auprès d'épargnants fortunés à la tête de plus de 1 million d'euros d'épargne financière . « Nous visons 111.000 clients Premier fin 2013 contre 62.000 aujourd'hui et 38.000 fin 2007 », annonce le dirigeant.
Mais plus que ce nombre, l'enjeu pour Barclays réside plutôt dans le fait de devenir la banque principale de ses clients qui ont en moyenne 2,7 relations bancaires. Mais cette notion de banque principale ne recouvre pas chez Barclays la détention du compte courant ou d'un financement immobilier. « Nous voulons étendre note emprise sur les actifs financiers de nos clients, devenir un acteur de confiance, un interlocuteur privilégié pour les investissements importants avec un positionnement de conseil en gestion de patrimoine », expose Tony Blanco.
Pour atteindre cet objectif, la banque entend s'appuyer sur son réseau de Clubs Premier, concept de banque en appartement (au sens propre du terme) déployé à fin juin 2010 dans 65 villes de province de moyenne importance pour toucher la clientèle insatisfaite par les banques de détail.
Salle de visioconférence dans un Club Premier |
Y exercent des conseillers ayant reçu une formation approfondie et dont le portefeuille ne dépasse pas 450 clients afin de connaître chacun personnellement, « contre 500 à 1000 pour les banques traditionnelles ». Ces clubs permettent en outre d'accéder à des experts en matière (fiscalité, Bourse, ingénierie patrimoniale) par visioconférence. Pour les clients préférant un contact à leur domicile, 300 conseillers Barclays Patrimoine couvrent aujourd'hui la France. |
Application iPhone en préparation
Barclays veut également intensifier la relation avec ses clients et augmenter son accessibilité. Outre un renforcement de ses équipes de conseillers (630 actuellement) en les augmentant de 220 commerciaux supplémentaires d'ici fin 2013, la banque s'est attachée à mettre en place une relation multi-canal afin de conserver un lien en dehors des ouvertures des agences. On peut à cet égard souligner la spécificité du Cercle Premier, réseau social permettant aux clients de poser des questions, de participer à des chats avec des experts. 4000 clients sont actuellement inscrits à ce service. Une application pour smartphones (iPhone, Blackberry, Android) est en préparation.
Enfin, en matière d'offre, le package Premier Life lancé en septembre 2009 (Carte Platinum Mastercard à 0 euro, Livret Premier Life à 5% pendant 3 mois accessible de 15.000 et 250.000 €, sans frais, compte Courant Rémunéré à 1% dès le 1er euro et jusqu'à 10000 euros, diagnostic patrimonial annuel gratuit) est un outil de conquête de clients, un point d'entrée destiné à la « mise en relation » entre la banque et le client. Ensuite, Barclays cherche à rythmer sa relation avec son client en lançant une nouveauté par mois. L'objectif étant de développer son équipement en produits financiers. Un client patrimonial (retraité, 165K€ d'actifs détenus) détient par exemple en moyenne 5 produits chez Barclays. |
